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近6萬(wàn)億的證券私募江湖，哪家渠道強(qiáng)，不同渠道客戶有何區(qū)別。近期中國(guó)基金報(bào)記者調(diào)研了超過(guò)20家股票多頭、債券、量化私募機(jī)構(gòu)，以及銷售渠道，了解到銀行、券商、第三方、資管機(jī)構(gòu)和FOF等不同渠道，其客戶在風(fēng)險(xiǎn)偏好、金額大小、持有期等方面存在非常大的差別，且互聯(lián)網(wǎng)渠道的崛起受到關(guān)注。對(duì)于私募來(lái)說(shuō)，其希望長(zhǎng)期資金越來(lái)越多，因此更重視客戶體驗(yàn)，同時(shí)在客戶和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好匹配做更多工作。

銀行：風(fēng)險(xiǎn)偏好低、資金量大、持有期長(zhǎng)

基金業(yè)協(xié)會(huì)最新備案登記數(shù)據(jù)顯示，截止今年4月末，全市場(chǎng)共有8658家私募證券投資基金管理人，存續(xù)私募基金共9.98萬(wàn)只，合計(jì)管理規(guī)模為5.94萬(wàn)億元。如此大體量的證券私募基金規(guī)模，除了直銷，目前在代銷渠道上是如何分配的，不同渠道有何區(qū)別。

首先是銀行渠道，購(gòu)買私募產(chǎn)品的主要是私行高凈值客戶，資金體量非常大，持有期相對(duì)較長(zhǎng)，但風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較低，更關(guān)注資金安全。據(jù)了解當(dāng)前不少私募傾向于積極開拓銀行渠道的代銷。比如招行、平安、興業(yè)、農(nóng)行、中行、建行等銀行渠道比較受私募認(rèn)可。

“銀行客戶相對(duì)保守，很多原來(lái)買理財(cái)產(chǎn)品、非標(biāo)信托的，主要是剛兌的，但現(xiàn)在資管新規(guī)以后，他們慢慢轉(zhuǎn)向凈值類產(chǎn)品，比如權(quán)益、固收等產(chǎn)品。總的來(lái)看他們準(zhǔn)入門檻較高，有些幾百萬(wàn)，也有的銀行甚至要求1000萬(wàn)。但這些客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好低，希望穩(wěn)定地賺錢，對(duì)收益要求不高?！睖夏炒笮凸善彼侥几嬖V記者。

某股份制銀行表示，銀行代銷及資管機(jī)構(gòu)基于其廣大深厚的客群網(wǎng)絡(luò)和多年沉淀下來(lái)的理財(cái)資金，具有得天獨(dú)厚的客群和資金優(yōu)勢(shì)，基于此優(yōu)勢(shì)有機(jī)會(huì)挖掘到相對(duì)優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，提供給客戶資產(chǎn)配置的工具，提供客戶資產(chǎn)組合配置方案。

其中，不少私募對(duì)招行等銀行渠道比較認(rèn)可?！罢行幸痪€銷售渠道已經(jīng)培養(yǎng)的很成熟，客戶也通過(guò)多年做這塊業(yè)務(wù)篩選了出來(lái)，就是全市場(chǎng)非常年輕且具備風(fēng)險(xiǎn)承受力的客戶?！蹦忱吓瓢賰|私募說(shuō)。某百億債券私募稱，招行的貨架產(chǎn)品很全，各大行對(duì)于客戶維護(hù)、客戶粘性等方面做的比較好。

但是，也有私募認(rèn)為銀行一線銷售經(jīng)理還要提高專業(yè)度。滬上某百億股票私募渠道總監(jiān)表示，銀行總體在私募代銷方面做得比較好，規(guī)模潛力大，但是目前一線的專業(yè)度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果能夠做好持續(xù)的專業(yè)提升和渠道維護(hù)，未來(lái)空間更為廣闊。某百億私募市場(chǎng)總監(jiān)也稱，銀行渠道歷史問(wèn)題、業(yè)務(wù)太多，從分行到支行，傳導(dǎo)比較慢。

一家主觀百億私募則說(shuō)，銀行渠道經(jīng)驗(yàn)豐富、理財(cái)師人數(shù)多且相對(duì)專業(yè)，能從資產(chǎn)配置角度為客戶提供服務(wù)，且架上產(chǎn)品豐富，與管理人的議價(jià)權(quán)高。

另外銀行渠道在銷售費(fèi)用方面相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，某百億股票私募市場(chǎng)稱，“國(guó)有大行比較保守，他們業(yè)務(wù)比較多，私募代銷只算加分項(xiàng)；而且銀行是大甲方，他們?cè)诤贤瑮l款方面會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)，比如認(rèn)申購(gòu)費(fèi)，還有要后端，20個(gè)點(diǎn)的后端銀行可能會(huì)要5個(gè)點(diǎn)，15個(gè)點(diǎn)給管理人投顧；券商、三方比較市場(chǎng)化，后端要4個(gè)點(diǎn)。”

券商：風(fēng)險(xiǎn)偏好高、持有期相對(duì)較短

再者是券商渠道，多數(shù)客戶是由“股民”轉(zhuǎn)換而來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)較高，追求高收益，持有期相對(duì)會(huì)短一些。比較中信、中金、華泰、中信建投(行情601066,診股)、國(guó)君、國(guó)信等頭部券商都比較受到私募認(rèn)可。

“私募證券類產(chǎn)品，券商從基因和客群組成上來(lái)說(shuō)，天然會(huì)做的更好一些，畢竟交易端在券商，同時(shí)券商的絕大部分客戶都是個(gè)人投資者，不論在股票市場(chǎng)的熟悉程度，還是投資風(fēng)險(xiǎn)的理解上，相對(duì)其他渠道的客戶來(lái)說(shuō)，優(yōu)勢(shì)更大?！狈€(wěn)博投資總經(jīng)理錢曉珺表示。

前述滬上大型私募稱，長(zhǎng)期來(lái)看，銀行、券商做得好一些。券商FOF做得好一些，比如某中字頭券商的FOF現(xiàn)在有600、700億的規(guī)模，做得比較專業(yè)，他們有專門的投研人員來(lái)研究。有些券商更多在私募管理人孵化及中小型階段進(jìn)行合作，策略布局更加細(xì)分。

格上富信產(chǎn)品總監(jiān)崔波表示，目前券商以及持牌合規(guī)的三方在代銷業(yè)務(wù)上做得相對(duì)好一點(diǎn)，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)更加的專注以及專業(yè)，培訓(xùn)以及產(chǎn)品均構(gòu)成體系，三方更加靈活，券商覆蓋面更加廣闊，同時(shí)均都有通過(guò)自身資源獲取優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，可以給客戶更優(yōu)質(zhì)的投資體驗(yàn)。

排排網(wǎng)財(cái)富合伙人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人孫恩祥說(shuō)，頭部銀行、券商等機(jī)構(gòu)，只要產(chǎn)品滿足嚴(yán)格的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)并經(jīng)歷周期較長(zhǎng)的上線流程被作為主推后，資金募集短期會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

第三方：互聯(lián)網(wǎng)渠道崛起受關(guān)注

還有第三方代銷渠道也受到關(guān)注，除了諾亞、恒天、好買等大型第三方渠道，還有螞蟻、天天等互聯(lián)網(wǎng)渠道這幾年也在崛起。前述百億主觀私募認(rèn)為，三方更專注于財(cái)富業(yè)務(wù)，能提供類似投顧的服務(wù)，但主體間差別也較大。

華北地區(qū)某債券私募表示，第三方平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)是有各類不同風(fēng)險(xiǎn)收益偏好的高凈值客戶，可以將適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，并且可以通過(guò)自己的平臺(tái)和合作方為私募基金向合格投資者做各種在法律法規(guī)允許范圍內(nèi)的宣傳。對(duì)應(yīng)資金對(duì)于收益的敏感程度相對(duì)較高，募資規(guī)模比較快，相對(duì)其他渠道，資金穩(wěn)定性上會(huì)稍弱一些。

中植基金副總裁兼首席產(chǎn)品官蔡建波說(shuō)，相對(duì)而言，三方會(huì)更加注重客戶體驗(yàn)，關(guān)注客戶的需求是否有效解決，倡導(dǎo)“以客戶為中心”。孫恩祥表示，三方銷售機(jī)構(gòu)整個(gè)流程主打一個(gè)“高效率”，資金募集的特點(diǎn)更多的是持營(yíng)。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)渠道，多家百億私募告訴記者近年來(lái)他們?cè)谖浵伒绕脚_(tái)也在做相關(guān)布局嘗試。前述華北債券私募稱，對(duì)比銀行、券商，互聯(lián)網(wǎng)三方基金代銷平臺(tái)在生態(tài)流量、APP建設(shè)上具有先天的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，其具有交易門檻低、交易操作更便捷等明顯優(yōu)勢(shì)。對(duì)于三方平臺(tái)來(lái)說(shuō)，客戶操作相對(duì)頻繁，對(duì)于產(chǎn)品定位認(rèn)知相對(duì)不清晰，導(dǎo)致部分客戶體驗(yàn)不及預(yù)期?，F(xiàn)如今三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以進(jìn)一步做好投教工作，可以持續(xù)增加其用戶粘性，存量客戶的增長(zhǎng)仍有空間。

另外，專業(yè)的資管機(jī)構(gòu)也受到重視，比如銀行理財(cái)子公司或保險(xiǎn)資管等。私募認(rèn)為，資管機(jī)構(gòu)更加專業(yè)，會(huì)量化考核產(chǎn)品夏普系數(shù)，深入了解收益歸因。資管自購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)理性，但并不是都追求低風(fēng)險(xiǎn)，而是追求與目標(biāo)收益相匹配的風(fēng)險(xiǎn)。金額大小總體都比較大，但是投資較為謹(jǐn)慎，持有期相對(duì)較長(zhǎng)。

私募積極匹配不同客戶需求

在面對(duì)不同渠道客戶需求的背景下，記者了解到，不少私募會(huì)根據(jù)不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好去匹配產(chǎn)品，跟客戶進(jìn)行充分溝通。

明汯投資稱，不管是銀行、券商、三方財(cái)富機(jī)構(gòu)，如果以客戶利益為導(dǎo)向，結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好推薦適合的產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品的收益風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行充分溝通、做好預(yù)期管理，在客戶持有過(guò)程中，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，銷售也能做好專業(yè)的解釋工作，這樣的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)贏得越來(lái)越多的客戶。

同時(shí)，針對(duì)投資者不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好需求，明汯投資表示，公司設(shè)計(jì)了不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征的產(chǎn)品線，如高風(fēng)險(xiǎn)的量化多頭系列，一直滿倉(cāng)運(yùn)作不做任何倉(cāng)位管理，適合能承受30%左右回撤的成熟投資者；中風(fēng)險(xiǎn)的均衡系列和精選CTA系列，目標(biāo)年化波動(dòng)率在15%左右；低風(fēng)險(xiǎn)的多策略對(duì)沖系列，適合能承受7.5%左右波動(dòng)的合格投資者。

蔡建波表示，銀行偏穩(wěn)健，券商偏高換手率策略，三方偏大牌，直銷、資管機(jī)構(gòu)對(duì)流動(dòng)性要求比較高。過(guò)往是呈現(xiàn)這類特征，但就目前來(lái)看，銀行、券商、三方渠道都在構(gòu)建全品類貨架，適合不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者，最近兩年代銷機(jī)構(gòu)也在開拓機(jī)構(gòu)客戶的線上交易業(yè)務(wù)（比如“機(jī)構(gòu)通”），目的就是提高綜合業(yè)務(wù)能力。

某中型債券私募認(rèn)為，直銷的個(gè)人客戶更傾向于收益較高，富有彈性的權(quán)益占比稍高的復(fù)合策略產(chǎn)品，持有期一年以上居多。直銷的企業(yè)客戶偏向低波穩(wěn)健型產(chǎn)品，資金體量較大。企業(yè)資金持有期視資金屬性，一般分為長(zhǎng)期資金還有流動(dòng)性資金。券商代銷客戶偏向回撤相對(duì)較小的固收＋策略產(chǎn)品。一般持有期在半年左右，資金體量相對(duì)來(lái)說(shuō)比較分散。FOF資管機(jī)構(gòu)偏向單一策略產(chǎn)品，更加傾向純債策略產(chǎn)品，資金體量相對(duì)較小，產(chǎn)品開放日靈活性較高?！霸诨饦I(yè)協(xié)會(huì)的征求意見稿之后，會(huì)重點(diǎn)拓展家族辦公室、FOF管理人這一類的機(jī)構(gòu)客戶?！?/P>

希望長(zhǎng)期資金越來(lái)越多

更重視客戶體驗(yàn)

記者了解到，雖然不同渠道客戶的期限長(zhǎng)短不同，但對(duì)于私募來(lái)說(shuō)，更偏好中長(zhǎng)期資金。

“我們這邊的客戶拿得比較久，很多都持有7、8年甚至10年。持有期的長(zhǎng)短，幾大渠道都差不多，關(guān)鍵是理財(cái)經(jīng)理的引導(dǎo)?！鼻笆霭賰|股票私募市場(chǎng)總監(jiān)表示，更偏好有中長(zhǎng)期理念的資金，資金背后反映投資者不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，根本是客戶要有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，比如10%左右的波動(dòng)需要承受；同時(shí)管理人要去控制產(chǎn)品的回撤和波動(dòng)。

某老牌百億私募稱，更偏好更顯承受力高、持有期較長(zhǎng)的客戶。券商客戶和比較成熟的代銷銀行機(jī)構(gòu)對(duì)股票型產(chǎn)品的接受度會(huì)更高一些，客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力也會(huì)更適配。

前述華北債券私募也說(shuō)，更偏好相對(duì)持有期長(zhǎng)、相對(duì)穩(wěn)定的資金。從資金屬性和收益風(fēng)險(xiǎn)偏好角度，固收策略與銀行的資金適配程度相對(duì)較高。

某量化私募表示，隨著A股投資者結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，市場(chǎng)環(huán)境不斷成熟化，會(huì)擁抱更多“長(zhǎng)錢”，例如養(yǎng)老金、教育基金、產(chǎn)業(yè)資本等機(jī)構(gòu)投資者。

當(dāng)然私募也認(rèn)為長(zhǎng)期資金和短期資金，轉(zhuǎn)化重點(diǎn)在于體驗(yàn)。明汯投資表示，如何讓整個(gè)生態(tài)里面長(zhǎng)期資金的比例越來(lái)越高，核心在于如何讓投資者擁有更好的持有體驗(yàn)。國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資人在私募證券投資基金的配置上有很大的成長(zhǎng)空間，這也將成為私募證券投資基金向?qū)I(yè)化路線發(fā)展的動(dòng)力。

另外，錢曉珺表示，銀行、券商和資管機(jī)構(gòu)目前是穩(wěn)博投資的主要渠道，當(dāng)然在資金屬性上，不論是個(gè)人還是機(jī)構(gòu)，公司偏好更成熟的投資者。銀行客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好一定是最低的，更看重產(chǎn)品的波動(dòng)和回撤；券商的客群相對(duì)成熟一些，對(duì)二級(jí)市場(chǎng)更熟悉，可以接受高風(fēng)險(xiǎn)偏多頭類的產(chǎn)品；三方的客戶單筆投資體量可能反而高于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，對(duì)于產(chǎn)品的封閉期等要素也不一定非常關(guān)注，更有自己的主觀判斷；資管機(jī)構(gòu)的專業(yè)度非常高，會(huì)完全按照自身的投資意愿去配置具體產(chǎn)品和策略。